Blogit & Artikkelit

Kurkista varainhoitotalon konepellin alle

11. 07. 2018

20 vuotta varainhoitotalojen todellista toimintaa tutkineena jaan varainhoitotalojen toimintakulttuurin päässäni usein kahteen osaan. Tyylisuuntia kutsutaan isolla kirkolla nimillä "Salesmanship culture" ja "Stewardship culture".  Jos käytät tai harkitset varainhoitopalvelujen käyttöä, ole tarkkana kenen kelkassa matkaasi taivallat.

Se tärkeä ero

Siinä missä salesmanship kääntyy helposti myyntimies- tai kaupankäyntikulttuuriksi, on stewardshipille vaikeampi löytää tarkkaa käännöstä. Sanan alkuperä viittaa vahvasti talon tai tilan ylläpitoon ja vartiointiin, joka taas on perustaltaan luottamukseen nojaava tehtävä.

Ehkä termin voisi kääntää luottamukseen perustuvaksi varainhoitokulttuuriksi?

Vastausta lienee helpompaa tutkia, jos miettii mikä erottaa varainhoitajat ja heidän edustamansa yritykset toisistaan.

Yrityksen, jonka dna:ssa myyntimieskulttuuri edustaa suurta osaa, keskeinen ajattelurakenne perustuu nopeaan myyntisuoritukseen. Tuotekehitys ei usein ole ajattelun keskiössä, joten syväymmärrystä tuotteista ei ole syntynyt eikä synny. Lähtökohtaisesti pohditaan, mitä asiakkaalle olisi juuri nyt helpointa myydä.

Stewardship-kulttuurin edustaja taas miettii, mitä asiakkaat ajattelevat meistä viiden, 10 tai 15 vuoden päästä, jos nyt myyn tämän tuotteen nyt. Tuotetta ei myydä, jos varainhoitaja ei itse olisi valmis ostamaan sitä. Usein nämä yritykset myös tekevät valtaosan myymistään tuotteista itse, jotta syväymmärrys karttuu talon sisällä.

Monimutkaisen asian voi nähdä yksinkertaisemminkin. Myyntimies suosittelee tuotetta joka menee kaupaksi, mutta jota asiakkaan ei välttämättä kannata ostaa. Todellinen varainhoitaja ja huolenpitäjä taas miettii asiakkaan sijoituskokonaisuutta yhdessä asiakkaan kanssa ja pohtii mitä asiakkaan tulisi ostaa.

 

New call-to-action

 

Private Banking vertailu kannattaa

Laadukkaassa private banking -varainhoidossa käytetään huomattavasti aikaa asiakkaan kokonaistarpeiden huomioimiseen. Laatu koostuu paitsi syvällisestä asiantuntemuksesta myös kyvystä hahmottaa asiakkaan varainhoidolliset tarpeet laaja-alaisesti ja tarkasti (tämä ei tarkoita pakottavan lainsäädännön riman ylittämistä nippanappa vain muutaman minuutin lomakkeen täytön avulla!) ennen kuin yhteistyöhön ryhdytään. 

Hahmotukseen apua tuovat laadukkaat varainhoidon ja riskienhallinnan järjestelmät sekä varainhoitajan oma intohimo aiheeseen. Kaiken taustalla on varainhoitopalveluja tuottava yritys, joka on sitoutunut pitkäjänteiseen yhteistyöhön. Private Banking kokemuksia onkin syytä kysellä luotetuilta ystäviltä. Myös muutama riippumaton toimija rankkaa taloja vuosittain (Kantar Sifo Prospera (ex. TNS Sifo Prospera) ja SFR).

Esimerkiksi Kantar Sifo Prosperan "External Asset Management 2018 Finland "-tutkimuksessa suomalaiset yhteisösijoittajat arvioivat 14:sta varainhoitajaa 12:lla eri laatukriteerillä.

Evlin tuloksista voit lukea täältä.

Private Banking -tasoisessa varainhoidossa oleellista on myös henkilökohtaisen huomioinnin taso. En tarkoita ilmaisia oopperalippuja ja shamppanjapulloja vaan varainhoidon suunnitteluun, seuraamiseen ja toteuttamiseen liittyvää prosessia ja siihen käytettyä aikaa. Laatuun kuuluu myös, että palvelu maksaa ja hinnat ilmoitetaan reilusti kokonaisuudessaan mitään piilottelematta.

Voi pyhä yksinkertaisuus!

Lopulta oleellista on suojella ja kartuttaa asiakkaan varallisuutta suunnitelmien mukaan. Sijoitustavoitteet ja niissä otetut riskit ovat alisteisia suunnitelmille, jotka taas pohjaavat kiinteästi asiakkaan elämän tavoitteisiin. Varainhoito on yhteistä matkantekoa kohti elämän tavoitteita. Matkaa taittaa mielellään luotetun kumppanin seurassa.

Varainhoito kattaa nykysin myös paljon muitakin omaisuusluokkia kuin vain osakkeet ja korot. Esimerkiksi kiinteistöihin sijoittaminen korreloi huonosti (lisää hajautusta) moneen salkkuun.

 

Maalaisjärjellä on selvää, että varainhoitoprosessin perinpohjaisuus on elintärkeää, sillä muuten sijoittajan tarpeet eivät voi tulla kovin syvällisesti ymmärretyiksi. Niin asiakkaan kuin varainhoitajan etujen tulee olla mahdollisimman pitkälle yhtenevät. Ymmärryksen puute ei aikaa myöten paranna haavoja, vaan syventää niitä. Tätä taustaa vasten puoliovela, kuluja piilotteleva ja hakkaavan painostava myyntimieskulttuuri ei ole voittajan valinta.

Roomalainen tapa

Antiikin Roomassa oli tapana tutkia etujen yhteneväisyyttä varsin konkreettisella tavalla siltojen rakentamisen yhteydessä. Kaikki uuden sillan rakentamiseen osallistuneet tahot rakentajista arkkitehteihin pyydettiin ennen vihkimistä seisomaan yhdessä sillan alle. Sen jälkeen kuormahevosten kyytiin lastattiin raskas kuorma, joka ajettiin sillan yli.

Niinpä niin, asiat kulminoituvat lopulta luottamukseen, yhteistyökykyyn ja etujen yhteneväisyyteen.

Voiko varainhoitajasi seistä selkä suorana rakentamansa sillan alla?

Petre Pomell

Petre Pomell

Petre toimii Evli Pankissa markkinointijohtajana.