Blogit & Artikkelit

Stewardship-asenne suojaa markkinoiden räpsähdellessä

01. 03. 2019

Loppuvuoden markkinavärinää ja tammikuun rajuja kurssinousuja oli mielenkiintoista seurata.  Globaalilla tasolla markkinakommentaattoreita on löytynyt joka nurkasta ja (jälkikäteen keksittyjä) syitä on tarjolla enemmän kuin tarpeeksi.

Ne jotka myivät hätäpäissään viime vuoden lopussa, realisoivat veronsa ja varsin todennäköisesti jäivät paitsi tammikuun rajusta kurssinoususta. Markkinakommentoijien puheista ja kirjoituksista houkuu yleensä läpi se arvomaailma, jonka kirjoittaja on organisaatiostaan imenyt. 

Liian harvoin tulee itsekin pohtineeksi, että  varainhoi­topalveluja tarjoavat yritykset  voidaan sielultaan jakaa karkeasti:

  1. Puhtaisiin myyntiorgani­saatioihin
  2. Puhtaisiin asiantuntijaorganisaatioihin
  3. Jonkinasteisiin sekoituksiin edellä mainituista

Evli kuuluu viimeiseen ryhmään. Tarkemmin ilmaistuna olemme myyvä asiantuntijaorganisaatio, josta tuoksuu läpi vahva stewardship-asenne. Siinä missä salesmanship-kulttuuri kääntyy helposti myyntimies- tai kaupankäyntikulttuuriksi, on stewardshipille vaikea löytää osuvaa käännöstä. Yritetään kuitenkin.

man and woman discussing

Asiakaslähtöistä toimintakulttuuria

Steward-sanan etymologinen alkuperä viittaa maatilan yllä­pitoon ja vartiointiin laillisen omistajan väliaikaisen poissaolon vuoksi. Ylläpito edellytti huolellista tilaan perehtymistä ja paikan omistajan luottamusta. Myrskyn tullessa eläimet koottiin suojiin ja ikkunaluukut suljettiin. Omistajan omaisuutta suojeltiin kai­kin mahdollisin keinoin.

Nykykielessä stewardin voi sanoa olevan asiakaslähtöisen kulttuurin edustaja. Sanan alkuperän ymmärtäminen antaa edelleen hyvän näkökulman steward-asenteeseen.

Asiakaslähtöisessä steward-kulttuurissa tavoitellaan pitkiä asiakassuhteita, jotka ovat mahdollisia vain, mikäli asiakkaat ovat tyytyväisiä ostamiinsa tuotteisiin ja palveluihin vielä kymmenen vuoden kuluttua.

Hansakauppiaiden strategisilla jalanjäljillä

Moni on varmasti huomannut , että asiakasvastuulliset työntekijät ovat yrityksen toimintakulttuurille alisteisessa asemassa. Tarkka ja kokenut ostaja osaa "haistaa" asiakasvastuullisen kautta, mistä puusta itse yritys on veistetty.

Esimerkiksi varainhoitoyritysten toimintakult­tuurin, jolle asiakaspalvelija on alisteinen, voi jakaa kahteen ryhmään. Stewarship-toiminnan vastakohtana näen myyntimieskulttuurin (salesmanship-kulttuuri), jonka toimin­ta pahimmillaan hipoo helppoheikkimäisyyttä. Tästä jokaisella lienee henkilökohtaisia kokemuksia elämän eri osa-alueilta.

Helppoheikkimäisyys ei kuulu Evliin. Sen sijaan uskomme vanhaan hansakauppiaiden strategiaan, jossa ensiluokkainen palvelu tuottaa tulosta pitkällä aikavälillä. Asiakassuhteet ovatkin usein vuosikymmenten pituisia, eikä asiakkaaseen olla yhteydessä vain myyntitarkoituksessa. Sen sijaan keskustelemme ajankohtaisista varainhoitoon, sijoituksiin ja sijoitustavoitteisiin liittyvistä asioista sekä tarjolla olevista vaihtoehdoista.

Vaikka stewardship kuulostaa hienolta, ei yritys voi  vain yhtäkkiä päättää muuttuvansa stewardship-organisaatioksi. Syvällinen kulttuurinmuutos on usein vuosikymmenien tie. Evlissä menneet kokemukset ovat olleet syvä stewardship-asenteen lähde.

Asiakaspalvelija on asi­akkaan luottohenkilö

Stewardship-kulttuurissa asiakaspalvelija on asi­akkaan luottohenkilö.

Käytännössä tämä merkitsee ja näkyy asiakkaalle siten, että hänestä pidetään huolta sanan laajassa merkityksessä. Huolenpito ulottuu syvälle yritykseen, sillä asiakkaille ei esimerkiksi rakenneta tuotteita epäoikeudenmukaisilla ehdoilla. Asiakkaalle ei myöskään myydä sitä, mitä on helpoin myydä. Hänelle myy­dään tuote tai palvelu, joka hänen kannattaa ostaa. Ero on suuri, kun sitä miettii tarkemmin ja kaikki lähtee jo syvältä maalaisjärkisen tuotesuunnittelun uumenista.

Asiakasvastuullinen työntekijä on stewardship-kulttuurissa usein myös mentori.  Mentori kertoo asiakkaalle finans­simaailman realiteeteista. Selkeät vaaranpaikat on tunnistetta­va ja selitettävä asiakkaalle selkeästi.

TILAA EVLI VISIO

 

Petre Pomell

Petre Pomell

Petre toimii Evli Pankissa markkinointijohtajana.