Blogit & Artikkelit

Pidätkö ostohintaa referenssipisteenäsi?

31. 05. 2018

Princetonin yliopiston professori ja vuoden 2002 talouden nobelisti Daniel Kahneman, on tunnettu sijoituspsykologian tutkija ja asiantuntija. Mielenkiintoinen ja kaikkia sijoittajia koskeva asia on ostohinnan psykologinen merkittävyys sijoitusmenestystä tarkasteltaessa.

Miten reagoit?

Klassinen kysymys, jota Kahneman usein viljelee, kuuluu seuraavasti: “Sijoittaja A omistaa osakkeita, jotka hän on ostanut 100 eurolla kappale. Sijoittaja B omistaa samoja osakkeita, joista hän on maksanut 200 euroa kappaleelta. Osakkeiden arvo oli eilen 160 euroa ja tänään 150 euroa. Kumpi sijoittajista on pettyneempi?

Kahnemanin vastaus

Akateemikko Kahnemanin mukaan useimmat vastaajat ajattelevat, että sijoittaja B on pettyneempi. Näin siksi, että sijoittaja A:n ajatellaan vain kokevan kurssilaskun voittojen vähenemisenä, kun taas sijoittaja B:n tilanne nähdään lisääntyneenä tappiona.

Esimerkki kertoo, kuinka sijoittajat usein miten ankkuroivat menestyksensä alkuperäiseen ostohintaan. Siitä muodostuu referenssipiste, joka usein määrittää katumuksen tunteen määrää myyntihetkellä.

Väitän, että katumuksen tunteen määrä on eräs taustamuuttuja päätöksenteossa, joka voi johtaa sijoituksen myyntiin väärällä hetkellä.

Professorin suositukset

Sijoitusneuvojille Kahneman on antanut jo vuosien ajan suosituksia siitä, miten asiakastilanteessa tätäkin näkökulmaa tulisi havainnoida:

1. Määrittele asiakkaan kanssa referenssipiste, josta voitot tai tappiot lasketaan.
Dispositioefekti (taipumus realisoida voittoja mieluummin kuin tappioita) on sijoittajien keskuudessa yleistä, vaikka se ei ole verotuksellisesti järkevää.

2. Läpikäy asiakkaan kanssa fiksuja esimerkkejä, joissa ei ole myyty voitolla olevia osakkeita.

3. Keskustele ennen ostopäätöstä asiakkaan kanssa siitä, missä olosuhteissa hän on valmis myymään sijoituksensa ja miksi.

4. Pidä huoli, ettet vahvista taipumusta dispositioefektiin ja ylireagointiin sattumanvaraisissa markkinatilanteissa.

Keskusteleeko varainhoitajasi ylläolevista kanssasi?

Kuuntele ja katsele Daniel Kahnemanin mielenkiintoinen luento täältä: Thinking That We Know.

 

Petre Pomell

Petre Pomell

Petre toimii Evli Pankissa markkinointijohtajana.